ToB市场无法以快打天下，它需要生态内的合作伙伴长期协作，“一群人”走才能走得远。

因此云服务厂商必须和合作伙伴在一起，共同为企业数字化转型提供解决方案。

今年3月阿里云北京峰会上，阿里巴巴集团首席技术官、阿里云智能总裁张建锋第一次提出了“被集成”的概念。

在今年7月的阿里云上海峰会上，“被集成”则是被进一步推进，在今年这次的云栖大会上，“被集成”被进一步深化。

这次云栖大会上，阿里云联合解决方案展现了究竟如何“被集成”。

整合云服务解决方案其实就像要开一家商城。阿里云提供了一个“云上天猫”，其他合作伙伴则是入驻这个“商城”，作为“品牌店”，为客户提供零售、交通、金融等一系列解决方案，供行业客户进行选择。

对很多需要面对数字化转型的行业客户而言，有了“云上天猫”后，获取解决方案变得更简单了。

服务的难题

数字化转型需要愈加繁杂的数字化解决方案，面临着各式各样的挑战。

数字化转型既不是物理世界的简单镜像，也不是“系统+系统”简单拼凑，它的本质上连接接客户、结构可视、智慧决策，对产业链上下游的全要素数字化改造，从而实现产业降本提效、提高用户体验、增加产业收入和升级产业模式。

因此，行业解决方案面对的是一个多行业、多场景的复杂数字化转型市场，客户对服务的关键诉求主要表现在两个维度：

1、在空间维度上，在架构维度上的集成多场景需求，这里面包括了前瞻性的架构设计与技术咨询，还有从行业应用向下延伸的端到端解决方案。

2、在时间维度上，需要通过实践的方式实现数字化转型架构的长期运营。要知道，咨询仅仅只是起步，交付是开始，持续的运营才是关键，这需要时间才能验证。

在今天数字化转型的过程中，单纯的采购关系已经难以为继。从规划、咨询、顶层设计到产品解决方案的交付、运维，再到后端的运营，光靠一己之力是很难完成的，需要团结更多类型的伙伴来构建良好的生态，一起来面对客户的需求。

从上海云峰会到杭州云栖这两个月时间内，阿里云已经梳理了联合解决方案业务的相关管理流程，初步搭建了联合解决方案业务平台，围绕解决方案伙伴的准入、评级、赋能、权益及联合解决方案的协同研发、评审、验证、商业化落地等全生命周期制定了清晰的管理规则与支撑措施。

也就是说，阿里云搭建起了一个审核流程严格的数字化解决方案的“云上天猫”。

在这个“云上天猫”内，合作伙伴就像是一个个“商家”，他们会把各式各样的解决方案、产品技术开发上架，提供“商品”给行业客户进行选择。

阿里云作为平台，除了提供云的底层技术产品之外，还需要做的事情则是对“商家”进行评级，帮助商家共同开发“商品”，对“商品”质量进行把控，帮助“商家”把“商品”销售到客户手中。

如何“被集成”

早在今年3月的阿里云峰会·北京站上，阿里云便宣布做出两项重大调整：一是成立阿里云智能事业群，二是提出“被集成”的概念。

所谓“被集成”，指的正是阿里云成为合作伙伴解决方案的一部分。在深入行业时，阿里云将和更多传统咨询机构和软件开发商合作。

用张建锋的话来说就是，阿里云自己不做SaaS，让合作伙伴来做更好的SaaS。将把SaaS（软件即服务）层云服务交给各行各业的合作伙伴。

在这次云栖大会上，共有46家企业，携51个解决方案在阿里云B馆“联合解决方案市集”展出。同时，其中4家企业还入选了阿里云联合解决方案“星选会”第二期，在B馆舞台区以小剧场+TED的形式，演绎数字经济和生活中的各场景，以及解决方案是如何用技术改变数字经济和生活。

阿里云联合解决方案是与各家行业ISV（独立软件开发商）共同打造的，为各行业企业数字化转型提供的数字化产品解决方案。

这次在星选会第二期有四个解决方案亮相，分别是伯俊的库存平衡中心解决方案、宇视的全球公共安全和智能交通的解决方案、奥哲的低代码开发平台云产品与方案以及科蓝的移动金融电子渠道平台解决方案。

1、伯俊：伯俊的“库存平衡中心”主要是基于阿里云数据中台、大数据计算和机器学习服务帮助第三方客户建立从订货选品、门店试销、门店铺货、门店补货、门店调拨以及滞销品处理等库存相关的全链路业务模型机制。

2、宇视：宇视是全球公共安全和智能交通的解决方案提供商，其物联网大数据解决方案同样是基于阿里云，从车辆识别速通门到深度智能摄像机再到视图数据中心一体机，宇视覆盖了覆盖智能安防的前中后端。

3、奥哲：奥哲是一家低代码开发平台云产品与方案提供商，获得了阿里融资、钉钉的战略合作，主要业务是根据客户特定业务流程，将已有ERP、CRM业务系统串起来，形成特定流程信息化系统，基于企业流程数据进行分析优化。

4、科蓝：科蓝主要是为银行等金融机构提供整体解决方案，科蓝联合阿里云移动开发平台mPaaS的解决方案主要是帮助金融企业统一前端开发平台，快速迭代金融业务场景。

阿里云在其中主要所起到的作用是，一方面提供底层技术支撑，另一方面确保一个个联合解决方案都是优中选优的“良品”，行业客户可以不费脑子就得到他们所需要的解决方案。

1、加速解决方案伙伴认证，也就是阿里云作为“云上天猫”帮合作伙伴把解决方案顺利上架“云上天猫”，获得为客户服务提供“商品”的资格；

2、打造行业解决方案标杆，也就是阿里云作为“云上天猫”，联合合作伙伴共同打造出数字化转型解决方案的“爆款商品”；

3、加速联合解决方案商业化，很多合作伙伴在针对客户提供数字化转型解决方案时并不知道客户到底喜欢怎样的“商品”，“商品”能不能真的卖出去，阿里云作为“云上天猫”内做的事情是，帮“商家”迅速开发“适销对路”的商品；

4、联合解决方案全渠道推广，“商品”上架之后往往需要流量才能称为爆款，合作伙伴和阿里云之间的合作其实也是希望自家解决方案能够在“云上天猫”成为“爆款”，被更多客户看到。为此阿里云作为“云上天猫”，则是通过全渠道推广的方式帮助合作伙伴们制造“爆款”。

可以说，“被集成”和阿里“让天下没有难做的生意”所秉持的理念是一脉相承的——让天下没有难搞的解决方案，让天下没有难做的数字化转型。

集聚效应+乘数效应

阿里云当下在数字化转型市场的地位就像是当年天猫刚刚诞生时的格局。虽然一切都才刚刚开始，但是它的强势之处在于三点。

1、生态建设能力。在企业数字化转型的过程中，很多非标准化的问题需要得到解决，这就需要生态中其他伙伴介入。从数据中心资源到技术能力，再到合作伙伴的数量以及质量，企业客户的关系稳定，各要素环环相扣。

2、垂直场景落地能力。各行各业的场景差距很大，解决方案公司对技术在各行业的应用理解也有所不同，需要更多第三方的协助，阿里云恰恰起到了统筹作用。

3、端侧解决方案能力。端的建设上还有待加强，在数字化转型之中缺乏落地能力。在兜售解决方案的时候，需要强调终端的解决方案能力，阿里云则帮助合作伙伴强化端侧解决方案能力。

数字化解决方案的“云上天猫”搭建成功后，接下来体现的是“集聚效应”和“乘数效应”——它能够打通数字化转型的“人货场”。

在这样一个生态之中，产业价值链会随着合作伙伴的扩张而不断扩展，进而形成“集聚效应”，让更多合作伙伴参与其中。这种生态还会延伸至更多客户，形成习惯在“云上天猫”获取服务的“乘数效应”。

“集聚效应”+“乘数效应”的叠加，带来的则是强者恒强、弱者恒弱，所谓数字化转型的“生态”，其最大意义也就在于此。

作者: 吴俊宇  ‖  来源: 深几度